Cada fila muestra qué sigue. «Para hoy» lista lo vencido; → avanza el status; ✕ descalifica con razón tipificada (también en lote).
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⋮⋮ 📖 Rúbrica de Discovery Score
Llená este score POST discovery call. Total max 6 puntos. Info que sólo se obtiene hablando — no es scrapeable.
+2 · Industria del cliente final
+2 automotriz / manufactura JIT / electrónica de consumo +1 pharma / cold chain / perishables (industria sensible al timing) 0 retail / consumer goods sin urgencia operativa
Pregunta (literal, no reformular): «¿Qué industrias mueven principalmente ustedes? ¿Automotriz, manufactura, otra?» Si es vaga: «¿Algún OEM o cliente grande que represente más del 20% del volumen?» · «¿Tienen SLA estricto con esos clientes? ¿Qué pasa si lo incumplen?»
+2 · Tech stack actual
+2 Excel + WhatsApp puro, sin TMS — somos solución directa +1 TMS legacy mal implementado, coordinadores lo evitan 0 TMS robusto y bien usado — competimos con su tool, fit débil
Pregunta: «¿Cómo coordinan operaciones hoy? ¿Usan algún TMS, Excel, WhatsApp, otra cosa?» Para afinar: «¿Quién usa el TMS hoy, solo el back office o también los drivers?» · «¿Cómo se enteran cuando un driver tiene un problema en aduana?» · «¿Cómo le avisan al cliente final del status del envío?» · «¿La coordinación con transportistas pasa por chats 1:1 o por grupos de WhatsApp?» (si dice grupos, ver Bloque 3.5 del playbook)
+1 · Dolor articulado
+1 menciona específico: "perdemos visibility", "el coordinador no se entera a tiempo", "tuvimos paro de línea", "escalamos tarde al cliente" 0 dolor genérico ("falta de control") o no articula nada concreto
No hay pregunta directa: no inducir. No preguntes «¿no te frustra perder visibility?». Cuenta solo si lo dice él. Lo destapan las preguntas del bloque de tech stack: «¿Cómo se enteran cuando un driver tiene un problema en aduana?» y «¿Cómo le avisan al cliente final?». Anota la frase textual (metadata.dolor_quote). Otras frases que valen +1: «el ops manager está saturado» · «los drivers no reportan a tiempo» · «nos enteramos cuando el cliente llama».
+1 · Decisor accesible + urgencia
+1 budget asignado para tooling Y decisor accesible Y urgencia (deadline regulatorio, contrato grande próximo) 0 requiere multiple approvals, sin budget asignado, no urgente
Pregunta (literal): «¿Quién toma esta decisión? ¿Hay budget asignado para tooling? ¿Hay algún deadline o evento próximo?» Para afinar: «¿Tú tomas la decisión o necesitas llevar a alguien más?» · «¿Cuándo necesitarían tener algo funcionando?» · «¿Qué dispara la búsqueda de una solución ahora?»
Tier validated post-call (combina ambos scores)
A_validated scrape_score ≥3 AND discovery_score ≥4
B_validated scrape_score ≥2 AND discovery_score 2-3
C_validated discovery_score <2 pero abre puerta a nurture
disqualified clear no-fit (razón obligatoria)
scrape_score (auto, ya calculado)
+3 ubicación frontera (TX/CH/BC/Coah/Son) · +2 hint automotriz/JIT en website · +1 contacto directo (email tipo nombre.apellido@) · +1 hint forwarder en website